行銷案例：某個酒吧

 擔任行銷顧問多年的時間後，隱約在市場上也累積了一些口碑。

某些被我服務過的老闆，在親身經歷過我所帶來的神奇效果後，也會幫我介紹給其它老闆們。

這次服務的對象是一名酒吧老闆

他的店開在雙城街上

裝潢跟同條街上的其它資深的店差不多

去的那天是平常日，客人不多

吧台裡有3個服務的小姐，年紀大概20歲左右

他們主要的工作就是陪客人聊天，然後幫客人調酒

基本上他們除非真的很閒，我都不太會主動跟客人聊天

如果要跟她們聊天，就要請她們喝酒，這就是她們的商業模式。

我比約定的時提早半個小時到店裡觀察

觀察老闆跟客人們聊天的狀況。

老闆年紀不大，45歲左右，一身露營風年輕打扮。

一會過後，老闆走了過來

在彼此寒暄一會兒後我步入正題。

我問：你希望我幫你達成什麼目標？

他說：當然就是讓生意好一點啊！

我說：這不難，只要你夠相信我。為了不要浪費彼此的時間，我要先了解一些事情，過程中如果你感覺被冒犯了也請不要客氣直接跟我說，可以嗎？

他點頭表示同意。

我問：我想知道，如果我說你這店裡有一個最大的問題，你會認為那是什麼？

他說：應該就是生意還不夠好吧！

我說：你誤會了。我換個問法，如果在不考慮現實條件的情況下可以讓你改變店裡的某個項目，例如裝潢、酒單、服務生...。的話，你會想改變什麼？

他說：客人吧！我覺得客人太少了。

我說：好的，即然你認為是客人，那我先假設如果改變客人的狀況就可以讓你的生意好起來。

他表情有點似懂非懂。

我說：我們先假設你們的客人的組成存在某些問題，你會認為你們的客人有什麼問題？

他問：誒，我不懂誒！他麼會有什麼問題？

我說：問題的態樣有許多，我就先從我初步觀察到的提出我的看法，當然我也有可能是錯的，因為我並沒有很充分的時間來觀察，我只能就今晚的狀況來分析。到目前為止，我們討論這件事的節奏你還可以跟的上吧？

他表情有點似懂非懂：應該沒問題，您接著說。

我說：就我目前的分析，你們店裡的客人有幾個狀況：1年紀偏大。2雖然都像有正當工作，但其實都蠻魯蛇的。3彼此都很熱絡的樣子。

他問：就算符合這些狀況，那會有什麼問題？

我說：首先，因為店裡客人年紀大多偏大，所以新走進來的客人容易將這裡定位成長輩店，因此年輕人除非有特定目的否則會沒興趣再來。

再者，因為店裡大都是老男人，但偏偏你們的服務小姐又太年輕，所以彼此也難產生火花，專業名詞叫做代溝。

他說：這沒辦法啊，客人我又不能挑；而小姐不找年輕的怎麼還會有男客人肯來。

我微笑：不好意思，我說話不喜歡拐彎末角，你的這個思路有盲點，但我們先不討論可以吧！

他點頭同意。

我接著分析：第2件事，我注意到你店裡客人聊天的話題似乎離不開政治。

他說：這沒辦法啊，客人要聊什麼我又不能決定，而且政治話題讓這群熟客們彼此喜歡聊天這不也很好嗎？

我說：如果可以安排的話，我不會希望太多客人在這裡聊政治，我也不會想讓這群熟客們彼此同質性太高。但這部份，我們先不討論。

而且，如果客人彼此都很熟，小姐卻都在吧台裡自己聊在一起，這說明你們店的小姐跟客人有蠻大的隔閡。

他說：你說的狀況沒錯，但他們都是常客了，我們店都靠這些常客在撐。

我說：這就是你的選擇囉！我有把握做的事就是將你的店重新定位，吸引能自帶人流的客群並因此擴大客群。但前提是必須要請你多點想像力；否則你可能會難以理解我提供的策略。無法理解就很難大力支持，也就影響成效。

他問：首先你會要我怎麼做？

我說：請你儘量不要跟客人在店裡談政治，我知道能夠跟同溫層聊政治很爽，但你是開門做生意的，不適合有立場。

他說：但這些客人情緒抒發的方式就是罵政府。

我說：抒發情緒的方式有很多種，我不認為讓店裡瀰漫著仇恨的情緒是好的選擇。

他似乎有點不悅地說：所以呢？

我說：我今天還不會給你任何建議，因為我還需要你幫我了解某些必要的資訊。首先，我想知道一個最核心的問題。你為什麼要開這間店？

他說：那還用說，當然是為了賺錢啊！

我說：如果只是為了賺錢，有各種的投資或賺錢的機會，你之所以會選擇開一間酒吧，除了緣分的因素，通常是因為這麼做可以幫你獲得其它你想要的東西，比方說交朋友。

他說：是啦，我喜歡跟人互動。

我說：是的，我必須要知道你心理關於擁有這間店的慾望，我才能夠幫你打造一個屬於你個性的店。個性其實代表著一間店的靈魂，或者說企業文化。任何的決策都應該要能展現出一致的文化，這樣的生意才有能量。

他又有點似懂非懂的樣子了。

我接著說，接下來我要給你一段時間慢慢的想清楚這幾個問題。

一、你想從經營這間酒吧的過程獲得哪些東西？任可有形或無形的都列出來。
二、找幾間你想擁有的酒吧的範本讓我知道。並告訴我為什麼？

三、列出目前這間店所有你覺得不滿意的部分。並告訴我為什麼？

而下一次見面，我必須要很清楚地知道這些問題的答案。

我也會依據這些答案來評估我們能不能合作。  

還有一件事，我收費很貴是因為我對自己的專案有絕對的把握。

如果我感受不到你對這件事的決心，或對我感到不信任，那麼現在就是放棄最好的時候。

我不希望合作後還必須要將時間用在獲取你們團隊的信任。

如果以上的要求你能夠同意，那麼我們再開始。